Научная конференция в рамках VIII-го Международного открытого студенческого форума «PR-кветка»
Picture of Guest user
You are currently using guest access (Login)
 
 
Picture of Ксения Корявая
Психологические установки потребителей как фактор, обуславливающий эффективность промо-акции
by Ксения Корявая - Tuesday, 24 Март 2015, 11:47 AM
 

Яна Шалапинина
Юго-Западный государственный университет, Курск

Создание нового продукта и его дальнейшее успешное продвижение на рынок зависит от проведения ряда мероприятий, позволяющих не только укрепить позиции новинки, но и поддержать уже устоявшиеся позиции товара. Особое место среди данных мероприятий занимают промо-акции.

Промо-акция – это маркетинговое мероприятие, направленное на продвижение определенного товара. Как правило, промо-акции применяются для наиболее эффективного стимулирования сбыта такой продукции, как косметика, парфюмерия, средства гигиены, продукты питания, а также прочих потребительских товаров. Отсюда вытекает основная задача – повышение объема продаж и привлечение наибольшей аудитории.

Необходимо также выделить функционально-целевой аспект маркетинговых промо-акций. Во-первых, они служат источником информирования потенциальной аудитории о появлении нового продукта; во-вторых, проводимые мероприятия должны убедить покупателя в приобретении товара здесь и сейчас.

Эффективность промо-мероприятий зависит от разных факторов. Как правило, промо-акции проводятся в местах продажи конкретного товара и в местах массового скопления людей, являющихся потенциальными покупателями.

По статистическим данным, большая часть потребителей принимает решение о приобретении какого-либо товара на месте продажи. Данный феномен происходит на фоне появления интереса к тому или иному продукту, и здесь срабатывает эффект «спонтанной покупки». Это значит, что если покупка произошла – продвижение товара удалось, то есть промо-акция прошла успешно. Промоутеры должны обладать важными качествами, такими как грамотная речь и опрятный вид, которые помогут им привлечь покупателей.Однако этого бывает недостаточно, и причина кроется в следующем: у каждого человека есть свои психологические особенности.

Есть разные категории потребителей: одни покупают все подряд, потому что это выгодно, интересно, заманчиво; а другие вряд ли поведутся на такие «уловки», и это может быть не из-за ограниченности материальных ресурсов, а потому что личность психологически устойчива. Именно здесь появляется своего рода «конфликт» между промоутером и потребителем, потому что потребитель не покупает предложенный ему товар, несмотря на заманчивые предложения, акции, скидки, и другие выгодные предложения.

На промоутера возлагается самая важная и ответственная задача – заинтересовать покупателя. Главное – правильно выстроенная коммуникация с потребителем. Под влиянием грамотно построенной рекламы у человека созревают внутренние мотивы, и он принимает решение о покупке.

Теперь перейдем непосредственно к психологическим установкам, обуславливающим эффективность промо-акций. Когда человек идет за покупкой и у него есть четко поставленная цель того, что ему нужно приобрести, он вряд ли согласится купить дорогую или бесполезную вещь, которая ему не нужна. Чтобы понять, почему покупка не происходит, мы выяснили, какие причины побуждают приобрести данный товар.

Первая причина: покупатель чувствует свою вину, ведь он подошел и ознакомился с товаром. Он считает, что уходить с пустыми руками неудобно, и поэтому происходит покупка.

Вторая причина: покупатель находится в прекрасном расположении духа, по каким-либо личным причинам он счастлив, и готов приобрести любую вещь, приемлемую по цене, даже если она не приносит пользы.

Третья причина: потенциальный покупатель планирует приобрести товар, и держит мысль о нем в голове. Внезапно обстоятельства складываются так, что проходит акция, связанная именно с тем, что он хотел бы приобрести.

На основании вышеприведенных данных отметим, что промоутеру следует обратить внимание на организационно-психологические моменты проведения промо-акций, а именно – на анализ потребностей и мотивов потенциального клиента. Социально-психологические установки каждой личности будут объяснять выбор мотивации к приобретению какого-либо конкретного товара. При помощи таких установок человек приобщается к системе общепринятых норм и ценностей; под их воздействием формируется личность.

Важно знать, что социально-психологические установки имеют свои отличительные черты. Они затрудняют приспособление человека к новым ситуациям, но в то же время освобождают его от необходимости принимать быстрые решения в какой-либо сфере.

Таким образом, промо-акции не только продвигают продукт на рынке, но и  формируют положительный имидж брэнда, а также мотивируют потенциальную аудиторию на покупку, благодаря чему происходит повышение объема продаж. Промо-мероприятия с использованием всевозможных инструментов BTL в настоящее время приобретают популярность. Следует помнить, что покупатель делает свой выбор прежде всего сердцем, именно поэтому рекомендуется использовать креативные методы проведения промо-акций, которые воздействуют на внутренний мир потенциальных клиентов и заинтересовывают их в покупке предложенного товара.

Эффективное проведение промо-акций будет зависеть от ряда мероприятий. Нужно умело использовать стандартные положения, чтобы в любой момент «подстроиться» под потенциального покупателя, который формирует спрос на товар.